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　　01流量更重要。

　　这几年生意为什么越来越难做？还不是因为门店的流量少了？

　　确实，随着行业大环境的改变、消费结构的变化、新零售的崛起，传统门店的流量也少了许多，说拦腰斩一点都不夸张。火爆的销售场面很难见到了，不像早些年，一个单店活动也能有好几百人的现场、客户签单排起的长龙，如今即便是5.1这样的商场大促，客户也是稀稀拉拉的。

　　“客户都去哪了？”是这两年被问得最多的问题，而“流量”是听得最多的词语。很多门店经营面临困难，有的早就关门大吉了。以前都在“搞钱”，现在为了维系经营，“搞流量”变成了新口号，流量为王，流量治百病。

　　可见，流量真的很重要。

　　不，应该是转化更重要。

　　成交才是王道，再多的流量也需要转化，否则都是浮云。

　　早些年，建材家居店都聚集在专业的市场、商场，流量就像给小孩子分糖，个个都能分一杯羹。除了几家门店生意好些，大多是吃不饱也饿不死的状态。

　　为了摆脱低流量的困扰，有个品牌把家具店开进了人头攒动的购物中心，结果可想而知。流量一下子变大了，三两百平方米的门店在这显得太小，要不是铺面紧张、租金太贵，老板恨不得整个上千平方米的店。原先四五个人的团队根本忙不过来，一个月内，团队人扩充到了12人，还启用了早晚班制度，每个月的营收比之前提升了不少。经营不到2年，这家店撤场了。

　　为什么？

　　在商场周末两天的流量就比建材市场一个月的流量还多，自然成交的数量和总营收也都比以前多，可是转化率却比之前更低了，租金又比之前高很多，人员成本和变动成本也都上涨了不少。最终核算下来发现，起早贪黑，忙忙碌碌，白干一场，稍不努力就会有搭上之前所有积累的风险。及时止损，说撤就撤。

　　其实，道理很简单，流量再多，不能转化都是零。

（图片来源于网络）

　　02到底是流量重要？还是转化重要？

　　关键还得看门店的情况。

　　如果说，门店流量为零，那么搞流量绝对是门店首要任务，没有流量就不存在转化一说。也就是说，只要门店的流量大于零，转化就变得更重要了。进店客户再多，但不成交，像是一个个煮熟的鸭子飞了，也是毫无意义的。

　　目前的门店肯定是属于后者居多，都还是有流量的，只是不一定能达到预期量。这些门店，就应该更关注转化，而不是流量。

　　据了解，月转化率（月成交单量总数÷月进店客户总数×100%）不到20%的门店不在少数，日转化率则可能经常性的是0。试想，这些门店的转化率如果提升一倍的话，营业额是不是就涨了一倍，40%这个转化率对建材家具行业而言也不算高，并不是没有实现的可能。

　　是的，理论设想，确实是纸上谈兵，实际操作并非易事。不过，笔者想强调的关键是，门店是否关注到这个问题？是否有尝试去解决这个问题？想到才有可能做到；思路决定出路。

（图片来源于网络）

　　我们再来看看这个门店熟知的公式：营业额=流量×转化率×客单价

　　就建材家具门店来说，短时间内客单价的起伏一般不会太大，所以，营业额的提升主要靠两个变量：流量和转化率。其中任一变量保持不变，只要另外一个变量上升，营业额就会上升。想要营业额出现惊人的变化，就要尽可能同时把两个变量值做大，越大越好。那么，我们就很容易理解，门店想要业绩好，不仅要有争取更多的意向客户，而且还要有较高的转化率。

　　可是，转化率的提升并非一朝一夕之事，需要员工不断的修炼，提升销售签单技能。不过有一种情况是可以实现转化率的猛增的，这个稍后再讲。先来说说流量的提升，要实现狂飙也是比较容易的，但却不能一味地求增长，还要做到保量保质。

　　所以，流量的增长要做到可预见、可把控。什么意思？就是要非常明确增长的流量是否具有较高的转化可能，而不能只求一个数量的增长，能否转化就完全听天由命。

　　举个例子吧。在流量超大的购物中心门口派传单，告知大家，“凡是明天到店的客户，无需任何消费即可免费领取鸡蛋4个。”请问，明天店里的流量会不会明显增多？显然是会的。那么再问，这些暴增的流量能转化多少？有多少人会在拿免费鸡蛋的同时还买你的产品呢？答案是：不知道，或者没几个。因为这些流量大多是冲着4个免费鸡蛋的小便宜来的，大部分人可能是没有产品需求的。

（图片来源于网络）

　　好，那我们换个地方试下，再看结果。

　　这次来到一个装修率较高的小区，发出的传单数量不及购物中心多。请问，明天到店的客户会不会比往常更多些？肯定会，但是不一定会多很多，对吧？再问，这些新增的流量能转化多少？20%-30%。这个转化率，是不是大家都会比较有信心？很显然。

　　例子说完了，我们来总结总结。

　　此时的你，对于“如何实现流量的猛增”这个问题应该有了答案，无非就是花钱买流量。只要肯增加成本，多送福利，就能吸引更多流量，如果只是为了人气，这不失为一个好办法。

　　而“如何实现转化率的猛增”，相信也有人掌握了这个秘诀，就是让流量更精准。之前的转化是云里雾里的，不知道哪来的100个客户，最终成交了15个客户，转化率15%；而今，进店的100个客户，有50个是我们精准邀约的，最终的成交肯定远超15个，保守估计30-50个，那转化率不就是30%-50%了吗？比之前翻了一番还多啊。（本段数值均为合理假设，非实际产生）

　　流量很重要。流量是转化的基数，转化率固定不变，则流量越大，门店业绩越好；另一方面，流量越精准，转化率也会越高，门店业绩也会越好。转化很重要。流量固定不变，转化率越高，门店业绩也越好。

　　所以说，流量和转化没有孰轻孰重，两个同等重要。因为，二者谁低谁高，都不会有很好结果，唯有二者齐头并进，门店才能真正实现良性的业绩增长。